出現(xiàn)此種現(xiàn)象主要是由原藥價(jià)格、農(nóng)藥新政、雙減政策、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、極端氣候等原因造成的。
2018農(nóng)資市場(chǎng)春?jiǎn)懻妫?/span>
直觀印象
①亂，產(chǎn)品亂、價(jià)格亂、渠道亂、策略亂 VS ②難，共識(shí)難、閉環(huán)難、發(fā)貨難、能力匹配難
行業(yè)萬(wàn)象叢生，市場(chǎng)進(jìn)入變革期，渠道發(fā)生了很大的變化：
1、資源型企業(yè)的雙渠道策略；
2、原藥企業(yè)以極具競(jìng)爭(zhēng)力的制劑價(jià)格布局流量客戶；
3、制劑企業(yè)直供零售終端；
4、經(jīng)銷商品牌OEM的合法化；
5、經(jīng)銷商方案包直供農(nóng)戶（零售商變身經(jīng)紀(jì)人）；
6、零售商抱團(tuán)產(chǎn)品銷量買斷；
7、大農(nóng)戶眾籌團(tuán)購(gòu)；
8、中國(guó)化工農(nóng)化總公司全面啟動(dòng)省級(jí)平臺(tái)規(guī)劃；
9、渠道間并購(gòu)與融合；
10、企業(yè)并購(gòu)/控股/參股渠道；
11、超級(jí)經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)崛起；
12、終端入口多元化；
13、農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)組織日趨成熟；
14、原藥企業(yè)布局制劑業(yè)務(wù)。
大家都面臨的困難就不是真正的困難，大家都能想到的辦法也一定不是好辦法，危機(jī)只是經(jīng)營(yíng)條件并非借口，危機(jī)中的增長(zhǎng)并非神話。
如何審視當(dāng)下的農(nóng)資市場(chǎng)形勢(shì)：
企業(yè)必須直面的問題
——如何捍衛(wèi)原有存量市場(chǎng)？如何發(fā)掘增量市場(chǎng)？
——市場(chǎng)環(huán)境變了，增長(zhǎng)的維度與路徑有什么變化？
——市場(chǎng)環(huán)境變了，驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的關(guān)鍵要素是如何排序的？
——在產(chǎn)業(yè)鏈條中，您具備了哪些不可或缺的價(jià)值？
——贏得市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？
存在即合理。你不能左右他人的選擇，但能改變自己的活法?；钕聛?lái)是農(nóng)資企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)，今天的競(jìng)爭(zhēng)看似已經(jīng)很激烈了，但告訴大家一個(gè)壞消息：和未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)相比，今天的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境就像茶話會(huì)那樣輕松，所以把控未來(lái)，才能迎來(lái)光明。
面對(duì)行業(yè)多變的形勢(shì)，筆者對(duì)2018年度中后期市場(chǎng)態(tài)勢(shì)做出基本預(yù)判：
1、原藥價(jià)格在高位區(qū)間趨于穩(wěn)定，部分大噸位品種（煙堿類化合物/滅生性除草劑）會(huì)呈現(xiàn)一定幅度的震蕩。
2、受經(jīng)銷商持續(xù)去庫(kù)存（2017庫(kù)存/冬儲(chǔ)庫(kù)存/年前政策庫(kù)存）的影響，壓貨難以為繼，發(fā)貨節(jié)奏放緩，小批量、多頻次發(fā)貨將成為常態(tài)。
3、對(duì)于大多數(shù)廠家而言，4/5月份會(huì)成為決定全年的關(guān)鍵時(shí)間段，此時(shí)間段也是政策/動(dòng)作的集中釋放期。
4、競(jìng)爭(zhēng)難度與時(shí)間流逝正相關(guān)，越往后，難度越大。制劑企業(yè)政策性去庫(kù)存/野蠻人攪局市場(chǎng)（非主流營(yíng)銷）成為本年度大概率事件。
5、方案包銷售成為眾多企業(yè)與經(jīng)銷商的基本銷售策略。
6、渠道環(huán)節(jié)縮短，批零一體化越來(lái)越普遍，扁平化進(jìn)程加快，超級(jí)服務(wù)商崛起。
7、在大田區(qū)，農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)組織成為產(chǎn)品進(jìn)入農(nóng)戶的重要端口。
8、產(chǎn)品力、渠道力、服務(wù)力依然是破局市場(chǎng)的利器。企業(yè)的系統(tǒng)化能力/團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化能力成為決定增長(zhǎng)的關(guān)鍵。
進(jìn)入7月份，2018年已流逝一半，我們的任務(wù)又完成了多少呢！農(nóng)資上半場(chǎng)已過，吹響集結(jié)號(hào)，決勝下半場(chǎng)！
決勝下半場(chǎng)的關(guān)鍵是
1、信心。首先這是一種態(tài)度，源于戰(zhàn)略自信/方案（產(chǎn)品）自信，是來(lái)自于基于能力持續(xù)成長(zhǎng)的方法論，是源于協(xié)同/聯(lián)動(dòng)/共鳴，信心，因?yàn)楦淖儯吨T行動(dòng)！
2、方法論。渠道運(yùn)營(yíng)→作物產(chǎn)品→終端突圍。
3、動(dòng)作清單。各部門各司其職部署好自己的工作。其中市場(chǎng)部：精準(zhǔn)植保方案配置表；重點(diǎn)產(chǎn)品本土化應(yīng)用技術(shù)明白紙；推廣工具模型；重點(diǎn)產(chǎn)品/客戶服務(wù)支持。區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域作物用藥時(shí)間進(jìn)點(diǎn)表；產(chǎn)品資源配置表；銷量目標(biāo)分解表；行動(dòng)計(jì)劃書。大區(qū)經(jīng)理：重點(diǎn)客戶/產(chǎn)品進(jìn)度表；過程檢核表；幫扶對(duì)象行動(dòng)計(jì)劃。高層：掛片巡視；提振渠道信心；鼓舞士氣；問題現(xiàn)場(chǎng)解決。
4、政策/過程管理/激勵(lì)。要做出有價(jià)值的動(dòng)作，做出的工作要檢查結(jié)果，比如啟動(dòng)會(huì)的結(jié)果，訂貨會(huì)的結(jié)果，試驗(yàn)示范的結(jié)果，觀摩會(huì)的結(jié)果，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行考核和給予一定的機(jī)制獎(jiǎng)勵(lì)。
5、風(fēng)險(xiǎn)管控。要對(duì)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，渠道異動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，藥害風(fēng)險(xiǎn)，法律風(fēng)險(xiǎn)等進(jìn)行評(píng)估并合理管控。